決定に導く
お客様の中には、すぐに商品を決めて購入できる人と、一人ではなかなか決められない人がいます。こういった決められないお客様の手助けをして差し上げるのが販売員さんの役割でもあります。特にクロージングのときには、お客様が購入に踏み出せない原因を探り、それをお客様が納得するように上手に取り除いていくことがポイントです。お客様の動作でわかるクロージングのタイミングは、①いくつもある商品の中から1つの商品に質問が集中したとき②2つの商品をずっと見比べているとき③質問が減り、無言で考え出したとき④お連れ様と相談を始めたとき⑤「カードは使えますか？」などと支払方法を尋ねてきたときなどです。例えば、値段を気にしているお客様には、「これだけの機能が付いていれば、このお値段はかえってお得かと思います」と機能性の高さをアピールします。「人気が高い商品ですので、入荷してもすぐに売り切れてしまうんですよ」と希少性をアピールしても良し。クロージングのタイミングは、無理にこちらが追い立てるような言動はNGです。自然な流れで話を進めること。迷いを一つずつ取り除けば、お客様の気持ちは確実に購入に近づくこと間違いなし！
