商品価値を伝える
いくら商品について詳しい知識を持っていても、それが上手に生かされなければ意味がありません。例えば、暖かいコートが欲しいと言うお客様に対して「こちらのコートはインポートの生地を使っています。縫製もしっかりしていますのできちんと作られているんですよ♪」などと説明しても、お客様の共感は得られません。お客様に商品説明をする時に、”７つのセールスポイント”を使って商品説明しましょう！というお話を前回しましたが、お客様が一番欲しい情報に絞り込んで説明しなければ意味がありません。お客様のニーズを的確につかんだうえで、商品のポイントを１つに絞り、具体的な言葉で表現することが求められます。どんなにたくさんの長所を並べても、そこにお客様の興味がなければ印象には残らないからです。また、「インポートの生地を使っている」とか、「しっかりしている」などといった抽象的な言葉も説明には向きません。イメージしにくい言葉は、”商品の良さ＝商品価値”が伝わらないのです。先ほどの場合ではまず、「こちらのコートはカシミアなので暖かいですよ♪」と、お客様が求める”暖かさ”にポイントを絞ってアピールします。そして、「とても肌触りが良いので、どうぞ触ってみてください」と、さりげなくお客様に差し出してみましょう。ここで、お客様が実際に商品を手に取って気に入ったようであれば、「縫製もしっかりしてますよね♪」と次のアピールを始めればＯＫです。お客様が求めていない情報をダラダラと話すと、しつこいイメージを与え、かえってマイナスイメージになってしまいます。少し説明が足りないかな？と思っても、お客様が本当に興味を持っていれば、向こうから積極的に質問をしてきます。商品説明の仕方１つとっても”商品価値”は上がるのです。
